Aumentare il fatturato con le persone giuste al posto giusto
La maggior parte degli imprenditori che incontro nella mia attività professionale hanno come obiettivo principale la crescita della propria azienda.
Quando chiedo loro cosa intendono, in sostanza mi dicono di voler aumentare il fatturato. In altre parole vogliono far crescere le vendite.
In molti casi, specialmente nel B2B, il modo per aumentare le vendite è far crescere il team di vendita in quantità E in qualità. Saranno quelle persone a far sì che il fatturato salga.
Ecco perché mettere le persone giuste al posto giusto è fondamentale per la crescita di un'azienda ed ecco perché è necessario che tu scelga molto attentamente la persona che si occuperà di far crescere il tuo team di vendita. Questa persona è cruciale per ottenere i risultati che speri.
Ciononostante vedo costantemente commettere tre peccati fondamentali nella gestione del team di vendita che hanno come effetto l'indebolimento dell'azienda.
Sales Manager part-time
Il primo peccato fondamentale, estremamente comune, avviene quando l'imprenditore indossa contemporaneamente il cappello da Amministratore Delegato e da Sales Manager.
Se lo stai facendo, in sostanza stai relegando entrambi i ruoli a un'attività part-time.
E' come dire: "Mi occupo di far crescere la mia azienda part-time".
Semplicemente non è sufficiente.
Se vuoi far crescere la tua attività devi far crescere il tuo team di vendita e hai bisogno di qualcuno che lo faccia full time.
Miglior venditore = Sales Manager
Un altro errore comune è quello di promuovere il miglior venditore e farlo diventare Sales Manager. Può funzionare, ma avviene raramente. Normalmente l'effetto è quello di perdere il tuo miglior venditore e ottenere un Sales Manager mediocre.
Questo perché il ruolo e le responsabilità sono completamente diversi, così come le attitudini e le esperienze richieste.
Un venditore deve attrarre nuovi clienti, alimentare le relazioni esistenti e differenziarti rispetto alla concorrenza con i suoi comportamenti. I bravi venditori sono affamati e hanno bisogno di gratificazioni immediate, di chiudere un contratto dietro l'altro.
Un Sales Manager al contrario si deve concentrare sulla crescita del proprio team e per farlo deve occuparsi di assumere, formare e supportare i venditori, nonché di definire e implementare sistemi e processi efficaci.
Un buon Sales Manager è più a metà tra un coach e un head hunter. Deve avere pazienza e mantenere il focus sul lungo periodo.
Un bravo venditore promosso a Sales Manager finirà facilmente per annoiarsi e perdere motivazioni. Probabilmente cercherà un nuovo lavoro come venditore, magari presso la concorrenza.
Un mix dei primi due peccati
Il terzo peccato fondamentale è probabilmente il peggiore di tutti e combina in sostanza i primi due. Il miglior venditore viene promosso a Sales Manager, ma con l'obiettivo di continuare anche l'attività di vendita diretta.
E' un mix terribile. Il suo focus rimane sul cliente sia perché è l'attività più naturale e da cui ricava maggior energia, sia perché in molti casi le performance di vendita influenzano il proprio stipendio.
Ovviamente il risultato è che il team di vendita venga sostanzialmente abbandonato a sé stesso, perdendo l'opportunità di implementare attività che amplificano la crescita.
Persone giuste al posto giusto
Ciascuno di questi peccati fondamentali ha l'effetto di minimizzare il ruolo del Sales Manager e in sostanza di relegare la crescita nel cassetto.
Questo è uno dei principali motivi per cui a mio avviso le PMI o restano piccole o falliscono, ma raramente fanno il salto necessario a diventare veramente grandi. Nella maggior parte dei casi il problema principale è la violazione di uno o più peccati fondamentali.
Mettere le persone giuste al posto giusto è assolutamente un ingrediente fondamentale per la crescita.
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