L'attuale emergenza sanitaria rappresenta indubbiamente una grande sfida che tocca tutti.
Al momento la cosa più giusta da fare è #stareacasa.
Le aziende però stanno pagando e pagheranno un prezzo molto caro, è inevitabile nonostante l'intervento del regolatore.
In pochi mesi tutte le filiere di fornitura stanno subendo continui shock di domanda e di offerta contemporaneamente, con un'intensità e una frequenza mai vista da quando il mondo è globale e interconnesso come quello attuale.
La Cina è stata la prima ad attraversare il tunnel, ma all'uscita ha trovato un mondo in piena pandemia e pertanto non pronto a far ripartire il proprio export e a dare continuità agli ordini delle fabbriche in ripresa. E' probabile che questa situazione si verifichi anche per le imprese europee ed americane, in un intreccio molto complesso e difficile da prevedere.
Il 2020 sarà quindi un anno caratterizzato da buchi di fatturato e continue difficoltà sia negli approvvigionamenti, sia nella relazione con i clienti. Molte aziende, quelle più vicine ai mercati, questo mese stanno già soffrendo cali di fatturato che vanno dal 70% fino al 90% rispetto allo stesso periodo dell'anno scorso. L'onda sarà quindi lunga e poderosa per chi si trova a monte nella filiera. Probabilmente ci vorranno molti mesi prima di poter tornare a livelli "normali".
Provo di seguito a fornire alcuni spunti per affrontare questo difficile momento e ciò che ne conseguirà.
Comunicazione.
La comunicazione all'interno delle aziende è difficile già in tempi normali. In tempi incerti, piccoli problemi e mancanze rischiano di aumentare di molto lo stress delle persone e spesso anche i costi aziendali.
Consiglio di comunicare spesso, in modo semplice e conciso, con tutti.
Soprattutto nei momenti difficili il tuo team vuole sapere che sei al timone della nave e che stai facendo quello che serve per attraversare la tempesta nel modo migliore.
Ci sono due elementi principali da considerare per una buona comunicazione: il ritmo e il contenuto.
La comunicazione funziona meglio se è un'abitudine: un breve aggiornamento /caffè quotidiano di 15 minuti sempre alla stessa ora (anche in tempi di distanziamento sociale la video-conference funzionerà benissimo) e un meeting più strutturato una volta alla settimana ti assicurerà che tutti siano sulla stessa pagina e che contribuiscano alle priorità aziendali.
Nelle organizzazioni più grandi anche una newsletter interna (o un video-messaggio) settimanale darà maggiore senso di appartenenza e motivazione alle persone in prima linea e obbligherà il management team a delineare analisi e piani chiari e concreti.
Per quanto riguarda i contenuti spiega cosa sta succedendo in modo chiaro, raccontando per quanto possibile il perché delle cose. Se hai un aspetto negativo da condividere, menzionalo all'inizio nella comunicazione, descrivendo le soluzioni che stai adottando.
Chiedi spesso dei feedback e degli spunti ai tuoi collaboratori in modo che la tua comunicazione possa essere il più possibile vicina a ciò che serve e motiva le persone.
In ogni caso non è necessario mettere in piedi questi sistemi per iniziare a comunicare.
Se ti rendi conto di non aver chiarito a sufficienza una situazione o semplicemente di avere qualcosa da dire, fallo adesso. Il tuo team te ne sarà grato.
Focus sui clienti
Senza clienti la tua azienda non esiste. Puoi aver sviluppato i prodotti e i servizi migliori del mondo, ma se la relazione con i tuoi clienti funziona male, sarai il primo a essere lasciato a piedi quando il gioco si farà duro.
I momenti di crisi danno un'opportunità unica per mostrare quanto teniamo ai nostri clienti.
Quanto siamo genuinamente interessati al loro successo, sapendo che se loro vincono, anche noi vinciamo.
Spesso la reazione naturale in queste situazioni è tuttavia quella di chiudersi, di evitare conversazioni spiacevoli con clienti ai quali non si riescono a dare informazioni precise.
In realtà quello che il tuo cliente odia di più è sentirsi dire all'ultimo momento che c'è un problema e che non si può fare niente per risolverlo.
Suggerisco quindi di aprire sin da subito un dialogo sincero per definire delle soluzioni praticabili che consentano di risolvere insieme i problemi. Se la tua relazione con i clienti è sana e non nasconderai mancanze e rischi, scoprirai con stupore quanto saranno disposti ad aiutarti.
Una volta messa in sicurezza la situazione, prova a pensare in che modo puoi continuare a supportare i tuoi clienti, magari sistemando problemi minori lasciati in un cassetto o fornendo contenuti educativi. Chiedi al tuo team e implementa 1 o 2 attività interessanti: la chiave è dare, dare, dare senza aspettative nulla in ritorno. I tuoi clienti se ne ricorderanno quando sarai pronto per ripartire!
Cash is king
Nei momenti di crisi, non ci sono santi: la cassa ne risente. E senza cassa non si va avanti.
Per questo è fondamentale muoversi SUBITO e in modo chirurgico, evitando tagli a tappeto.
Ingaggia il tuo team dando obiettivi chiari a livello di gruppo e condividendo i risultati.
L'obiettivo è non togliere risorse necessarie a dare linfa vitale all'azienda e tagliare invece tutti i rami secchi, tutte le piccole e grandi cose che non producono risultati (e normalmente ce ne sono...).
La prima cosa da fare in questi casi è quella di individuare le leve che hanno maggiore effetto sui flussi di cassa: prova a valutare l'effetto sulla cassa dei vari elementi del conto economico e concentrati su quelli che producono maggiori risultati.
Prova a far variare dell'1% uno dei seguenti fattori: prezzo, volume, COGS, overheads, inventario. Prova ad aumentare di 1 giorno il pagamento dei tuoi debiti e a diminuire di 1 giorno il saldo dei crediti.
Che effetto avresti sulla cassa? Ciascun modello di business mostrerà leve diverse e soltanto quando avrai individuato quali leve sono le più importanti potrai agire con maggiore determinazione e cercare nuovi approcci per utilizzarle.
Attenzione che spesso cose che sembrano impossibili sulla carta diventano facili nella pratica: prova a chiedere ai tuoi clienti termini di pagamento più favorevoli e probabilmente scoprirai che ad alcuni applichi un trattamento di favore che saranno disposti a rinegoziare, spesso senza ripercussioni.
L'altro strumento che ti aiuterà a migliorare la tua generazione di cassa è rappresentato dal ciclo di conversione della cassa. Tutto ciò che avviene cioè da quando usi dei soldi per generare fatturato (tipicamente la fase di vendita) fino a quando ricevi il pagamento dal cliente. Prova a spacchettare questo processo in 4-5 sotto-processi e ragiona assieme al tuo team su quello che si può fare per ridurre il più possibile i tempi, eliminare errori e sprechi e innovare il business model.
Scoprirai tante piccole cose che sommate faranno la differenza.
Infine fai subito un paio di simulazioni aggiornando le assunzioni alla situazione attuale e cerca di prevedere in anticipo eventuali situazioni di stress finanziario. In questo modo potrai muoverti per tempo nel caso in cui dovessi aver bisogno di reperire delle risorse straordinarie necessarie a sostenere un periodo di crisi. Meglio essere prudenti in questi casi.
Fai pulizia
Quando il mercato non tira alcune persone vedranno il proprio carico di lavoro diminuire e potrai pertanto allocare un po' di risorse a rivedere i processi aziendali.
Concentrati sul 2-3 processi che determinano l'esperienza del cliente e dei dipendenti e pensa a come migliorarli riducendo gli sprechi e aumentando l'impatto. Insomma fai di più quello che funziona e di meno quello che non funziona.
È tempo di pulizie di primavera in tutti gli aspetti aziendali: la chiave è mantenere il focus su come semplificare le cose per i clienti e per i dipendenti.
Spero che questi spunti ti siano utili e ti motivino ad agire subito, senza aspettare che gli eventi ti forzino a farlo, perché probabilmente a quel punto sarà tardi e sarai costretto a fare scelte probabilmente ancora più difficili e dolorose.
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