• Raffaele Contino

Perché cercare nuovi clienti è importante e come fare

Aggiornato il: 5 giorni fa


La ricerca di nuovi clienti è un’attività tanto vitale quanto trascurata nella maggior parte delle aziende B2B, almeno nella mia esperienza.


Perché? Perché ricercare nuovi clienti richiede uno sforzo psicologico molto grande per la maggior parte delle persone. Obbliga a esporci in prima persona, a interrompere una persona che non conosciamo e a sentirci rigettati il più delle volte.


Non giriamoci intorno, fare prospecting è difficile, soprattutto mentalmente.


Ma i benefici che ottengono le aziende che lo praticano con costanza sono molteplici:


- Una pipeline di vendita sempre attiva e piena di opportunità interessanti: spesso il passaparola è sufficiente per periodi anche lunghi, ma come fare quando il telefono smette di squillare per mesi senza apparente motivo?


- La possibilità di decide con chi lavorare e a quali condizioni: certo fino a un certo punto, ma avere più opportunità significa avere la tranquillità di poter dire no ad un progetto poco redditizio, oppure a un cliente che non paga...


- Un orecchio teso ai nuovi trend di mercato: aprire nuove conversazioni con potenziali clienti in qualche caso non porterà a una vendita, ma quasi sempre ci restituisce un tassello importante di quanto sta succedendo là fuori, sui nostri competitors e sui mutamenti in atto nel mercato.


E allora come fare?


In questo articolo provo a dare qualche spunto su 4 elementi che ritengo fondamentali per un prospecting efficacie.


NUMERO UNO. Costanza.


Jeb Blount, nel suo libro “Fanatical Prospecting” parla della regola dei 90 giorni… se non cerchi nuovi clienti per 2-3 settimane consecutive, entro 90 giorni ti ritroverai con la pipeline di vendita totalmente vuota. Provare per credere. A me è successo…


Il mio suggerimento è quello di bloccare almeno un’ora al giorno e proteggerla in ogni modo. Quell'ora deve essere dedicata esclusivamente alla ricerca di nuovi clienti. Ogni tanto occorrerà un pochino di flessibilità, ma con la giusta determinazione i risultati si vedranno nell'arco di qualche mese e i risultati consolideranno le vostre priorità.


NUMERO DUE. Le persone giuste al posto giusto che fanno le cose giuste.


Nelle organizzazioni più complesse (ma anche in quelle che lo sono meno) è talvolta difficile ritagliare il tempo necessario per un’attività di prospecting costante ed efficacie. Riunioni continue e talvolta improvvise riempiono spesso le agende, impegni inderogabili e urgenze di ogni genere ci distolgono facilmente.


Questo accade perché ancora una volta il prospecting è visto come un’attività di importanza secondaria, da fare nei ritagli di tempo. E’ facile cadere in questa trappola: cercare oggi nuovi clienti oggi porterà frutti tra tre, sei o forse dodici mesi, mentre rispondere a un cliente o gestire una grana con un distributore è urgente e i risultati sono a breve termine.


Per sfuggire a questa logica il mio consiglio è quello di fare diventare l’attività di prospecting un processo aziendale come gli altri, con una dignità e una persona responsabile che abbia le skills, gli strumenti e l’autorità per farlo. In alcuni casi può essere una persona all'interno dell’ufficio commerciale, in altri il marketing, in altri ancora un’agenzia esterna specializzata. L’importante è che si superino le barriere che molti venditori alzano, un po’ perché si sentono invasi nelle proprie attività, un po’ perché non amano uscire dalla propria zona di confort.


NUMERO TRE. Approccio multicanale.


Oggi il percorso che porta un potenziale cliente ad aprire una conversazione commerciale è sempre meno lineare. L’imperativo però è quello di generare familiarità e fiducia in chi ci sta di fronte. Per farlo non possiamo telefonare alla sua segretaria un paio di volte al mese… i mercati si muovono troppo rapidamente.


Il mio consiglio è quello di integrare nel proprio processo di prospecting almeno 2 o 3 strumenti, con lo scopo di mantenere il proprio messaggio sempre vivo e rilevante. Per esempio per un’azienda B2B un solido processo potrebbe includere email a freddo (attenzione alle liste precompilate e ai software per la gestione delle mailing list… non vi porteranno lontano), una buona strategia LinkedIn (dal proprio profilo personale ovviamente) e telefonate a freddo. Per ottenere risultati grandiosi assicuratevi di interagire almeno 3 o 4 volte nell'arco di alcune settimane e se avete in mano il prodotto giusto per il target giusto non potrete fallire.


Altri canali (a mio avviso da usare con cautela) potrebbero essere le lettere fisiche (eh già esistono ancora e in alcuni casi funzionano alla grande!) oppure altri social network come Facebook (solo quando il vero cliente è un professionista o il consumatore finale, es. distribuzione professionale).


NUMERO QUATTRO. Sperimentare.


L’ultimo ingrediente per me fondamentale è la sperimentazione. Come ogni attività d’impresa anche il prospecting è in continua evoluzione e occorre costantemente testare nuovi approcci e nuove strategie per cogliere miglioramenti a volte eclatanti.


Anche in questo caso sperimentare non basta di per sé, ma occorre farlo con metodo. Occorre vedere il tutto come un costante processo di miglioramento continuo dove si definisce una strategia e un processo preciso, lo si segue alla lettera per un pochino, si tirano le somme (avendo imparato nuove cose nel mentre) e si cambia 1 (una) cosa per volta. Entro qualche mese avrete una macchina perfetta che genera opportunità in quantità. Dopotutto la vendita, se fatta bene, è una questione di numeri e sperimentando in modo strutturato ci assicureremo che i numeri siano i migliori possibili.


Certamente questo non è un elenco completo ed esaustivo, ma partendo da questi elementi sono certo che qualsiasi azienda potrebbe trasformare la ricerca di nuovi clienti da un problema annoso a un asset determinante per la crescita della propria azienda.


Buona caccia!


Raffaele

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