• Raffaele Contino

Marketing | Il modo più semplice e rapido per acquisire nuovi clienti


Qualche settimana fa ho iniziato a parlarti di una della barriere che impediscono la crescita di molte imprese.


Il marketing. O meglio, la costruzione di un sistema di marketing efficace.


Secondo me, per avere a disposizione un sistema di marketing efficace, occorre:


  • DECIDERE su quali clienti focalizzarti

  • DEFINIRE un processo semplice e chiaro per acquisire nuovi clienti

  • IMPLEMENTARE decisioni e processi

Ti ho parlato del primo step in questa Hike Up Insight.


Se non l’hai ancora letta, ti suggerisco di farlo, così da comprendere appieno il filo logico.


Ma ora guardiamo più in dettaglio al secondo step.


Definire.


“If you can't describe what you are doing as a process, you don't know what you're doing.” --- W. Edwards Deming


Molte piccole e medie imprese, soprattutto quelle B2B ma non solo, utilizzano un unico strumento di marketing: il passaparola.


Qualche volta funziona, ma ogni tanto non si sa perché il meccanismo si inceppa.


Questo perché in sostanza stanno delegando completamente la propria crescita ai loro clienti.


E in un mercato che non cresce all’infinito (come succedeva durante il boom economico… bei tempi) non può bastare.


Non basta telefonare e visitare i propri clienti regolarmente, raccogliendo qualche briciola o facendosi referenziare presso qualcuno.


Bisogna andare là fuori e cercare costantemente nuovo fatturato, nuovi clienti, nuova linfa.


Solo così è possibile stare al passo dei mercati, così mutevoli ed esigenti.


Ma per questo devi creare un processo di acquisizione clienti che funzioni.


E se ne hai già uno, devi costantemente cercare di migliorarlo e di completarlo, eventualmente anche aggiungendone altri in parallelo.


Per farlo, ti consiglio di iniziare facendoti le seguenti domande.


Dove passano il tempo le persone che voglio raggiungere?


Sono alla propria scrivania davanti al telefono?


Davanti al PC con la posta elettronica aperta?


Stanno su uno dei tanti social media?


Comprendi dove stanno e trova il modo di apparirgli davanti, facendo capire loro che conosci bene i loro problemi e che sei interessato a capire se e come li puoi aiutare.


Lo puoi fare alzando la cornetta e chiamandoli al telefono, scrivendo una email (molto meglio una sequenza di e-mail) o attraverso i social media.


Questo si chiama prospecting outbound, che secondo me deve sempre essere il primo processo da mettere in piedi se si vuole crescere.


E ci si deve lavorare su fino a quando non funziona bene.


Poi potrai cercare di definire processi più complessi che ti permetteranno potenzialmente di ricevere direttamente richieste di contatto qualificate, attraverso i contenuti e la pubblicità.


Questo si chiama prospecting inbound e per molti è un sogno: che bello sarebbe vedere cadere nuovi clienti dal cielo, direttamente sulla propria scrivania!


Nella mia esperienza si può fare, ma non senza padroneggiare uno o più processi di prospecting outbound.


Quindi se non lo hai già definisci il tuo processo di generazione di nuovi clienti outbound.


Ti aiuterà a capire cosa funziona e cosa non funziona e ti sentirai più tranquillo perché saprai sempre cosa fare quando avrai bisogno di nuove opportunità commerciali.


Spero che questo pensiero ti sia stato utile. Sei d’accordo? Non ti trovi su alcuni punti?

Se hai un minuto rispondi a questa e-mail e fammelo sapere.


Alla tua crescita!


Raffaele



P.S. i tuoi commerciali probabilmente non saranno d’accordo... Ti diranno che le telefonate a freddo non funzionano più. Ti diranno che non si va più porta a porta con la valigetta. Ti diranno un sacco di scuse. E io li capisco. Perché fare prospecting outbound è faticoso emotivamente, si prendono un sacco di NO… e non è piacevole essere respinti… Però ti posso assicurare che se fai le cose per bene i risultati saranno pressoché immediati. Con i miei clienti questo avviene sempre, quindi ti consiglio di non ascoltarli!




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