Qualsiasi azienda in crescita, o più in generale che vuole crescere, si trova prima o poi di fronte a delle opportunità di crescita esterna. Acquisizioni, JV o più semplici partnership tecnologiche o commerciali. Spesso però l’azienda non ha competenze interne per affrontare questo tipo di progetti e sei tu, l’imprenditore, l’amministratore delegato, a gestire il processo e la trattativa. Hai a disposizione il supporto di commercialisti e avvocati di fiducia, ma la valutazione commerciale e la negoziazione rimane prevalentemente in mano a te. Spesso questo genera due tipi di problemi: da un lato l’imprenditore spende un sacco di energie e tempo che potrebbe dedicare al proprio business; dall’altro troppo spesso le operazioni non vanno da nessuna parte per la mancanza di esperienza specifica (è normale, non lo fai tutti i giorni!). Ho lavorato come responsabile M&A di una grande multinazionale italiana e so quanto sia complicato gestire un’operazione di acquisizione o di partnership. Le variabili sono tantissime e per metterle tutte in fila bisogna essere organizzati e focalizzati su ciò che conta di più. Per aiutarti a spendere meno energie e ad aumentare la probabilità di successo vorrei condividere con te l’elemento a mio avviso più importante per il successo di un’opportunità di partnership o acquisizione. Le motivazioni. Per mia esperienza è infatti determinante sapere il prima possibile le motivazioni di tutti gli attori in gioco. E per prima cosa ti suggerisco di mettere nero su bianco le tue, di motivazioni. E non parlo solo di motivazioni generiche, come "vogliamo acquisire un’azienda nel settore X", oppure "abbiamo bisogno di un partner tecnologico per sviluppare il prodotto Y". Devi mettere nero su bianco anche il perché sei al tavolo con quell’azienda, con quel potenziale partner in particolare. Cosa pensi di ottenere unendo le forze? Che cosa ti aspetti dall’altra parte? Poi, quando sono ben chiari nella tua testa e su un pezzo di carta (o una presentazione se preferisci) è il momento di condividere le tue motivazioni. Normalmente faccio il primo passo per generare fiducia nell’interlocutore e spianare la strada alle sue, di motivazioni. Che sono quelle che veramente mi interessano. Le motivazioni sono fondamentali per costruire un’operazione che sia win-win e permetta a tutte le parti di essere soddisfatte. Senza motivazioni forti e in assenza di un'operazione strutturata per soddisfarle tutte, la negoziazione sarà lenta e difficoltosa. Andrai avanti per mesi con schermaglie tattiche che produrranno alti costi (tempo, commercialisti, avvocati, etc.) e pochi passi avanti. E quando arriverai in fondo, quando penserai di avercela fatta, di aver finalmente trovato la quadra… Nulla. Per qualche motivo l’operazione non si fa. Non succede sempre così, ma se non chiarisci le motivazioni di tutti e non ti preoccupi di strutturare l’operazione in modo che le soddisfi, la probabilità è alta. Gli aspetti economici e gestionali di un’operazione di acquisizione o di partnership sono importanti, ma nella mia esperienza sono secondari rispetto alla creazione di un clima di fiducia reciproca e rispetto. Fiducia e rispetto si ottengono chiarendo le motivazioni e facendo leva su di esse per costruire una relazione forte con l’interlocutore. So quanto sia complicato costruire una relazione basata sulla fiducia e il rispetto in questi casi, soprattutto per chi come te è direttamente ed emozionalmente coinvolto. È per questo che non di rado vengo coinvolto dai miei clienti per aiutarli a costruire e gestire la relazione con potenziali partner. Se anche tu stai pensando a una partnership o hai iniziato a lavorare su un’opportunità di acquisizione, ti invito a valutare l’inserimento di una persona esterna, che possa affrontare la negoziazione con il dovuto distacco e in modo professionale. Ti assicuro che spesso è determinante. Se l’hai già fatto o sai già a chi rivolgerti, bene. Ma se non sai con chi confrontarti su questi temi ricordati che ti posso aiutare, anche solo per un suggerimento o per il contatto della persona che fa al caso tuo. Scrivimi o chiamami al cellulare: i miei contatti come sempre sono qui sotto in fondo questa email. --- Ultima cosa: se ti interessa il tema della crescita per acquisizioni, ti segnalo un episodio del mio podcast Hike Up Conversations che ho pubblicato qualche mese fa proprio su questo argomento:
Crescita per acquisizioni con Christian Christodulopulos
Se ti va di ascoltarlo fammi sapere se l’hai trovato interessante e soprattutto utile!
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Alla tua crescita!
Raffaele
P.S. anche se le motivazioni tra le parti sono allineate, non è affatto detto che la negoziazione sia semplice e piacevole come bere una birra con gli amici. Trovare una quadra su tutti gli aspetti di un’operazione di business può essere molto complesso e generare frustrazioni e incomprensioni. Però se le motivazioni sono ben gestite, sarà più facile superare i problemi e ottenere i tuoi obiettivi!
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Ascolta il podcast Hike Up Conversations, dove parliamo con imprenditori, manager, esperti e consulenti in grado di darti le informazioni e gli spunti pratici di cui hai bisogno per far crescere la tua azienda.
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