• Raffaele Contino

Perché il metodo Lean Startup cambia tutto (anche per le aziende consolidate)

Aggiornamento: feb 23

Stai avviando un nuovo progetto e conosci poco (o non abbastanza) il mercato di riferimento?


Oggi più che mai il modello classico è in crisi.


BUSINESS PLAN ➔ REPERIMENTO RISORSE ➔ LANCIO ➔ VENDITA


Troppo spesso i piani si rivelano completamente sbagliati e i costi di lancio e vendita vengono sprecati senza rimedio. Quando ci si accorge che la realtà è diversa dai piani (perché almeno nel 90% dei casi è così) si deve buttare via tutto o quasi. E ripartire.


Non serve essere una startup per sperimentare questo tipo di dinamica. Lo sviluppo di un nuovo prodotto, l'ingresso in un nuovo mercato o la modifica delle strategie commerciali e di marketing sono solo alcuni esempi di situazioni simili in cui si imbattono anche aziende consolidate.


Sempre più vero in un tempo in cui volatilità, incertezza e disruptions tecnologiche e sociali la fanno da padrone.


Per questo è nato e si sta diffondendo un nuovo modello, detto Lean Startup, studiato per minimizzare i rischi associati a una nuova iniziativa.


Lascio la teoria a chi la conosce meglio di me (a questo link trovatea un video introduttivo di HBR.com e per un approfondimento vi rimando alla lettura del libro "The Lean Startup" di Eric Ries che ha teorizzato per primo questo approccio - "Partire Leggeri" in italiano) e invece vi racconto una storia personale.


Prodotto consolidato, mercato consolidato, canale di vendita ipotizzato


Prodotto consolidato da introdurre in un mercato ancora inesplorato dove già esistono competitors con prodotti molto simili, praticamente identici.

Si pensa di fare leva sulla rete di vendita esistente, si immagina un business plan basato sull'ipotesi che la rete vendita sia in grado e abbia voglia di vendere il prodotto e sull'ipotesi che gli attuali clienti compreranno. Non manca niente (o almeno così si pensa).

Si fanno gli investimenti per rendere disponibile il prodotto e si crea il materiale di lancio: si spendono soldi e soprattutto passa il tempo (quasi un anno proprio come dice il video che ho menzionato sopra…)

A questo punto parte il lancio e si cerca di spingere i venditori.

Risultato: praticamente nullo.

Causa: assunzioni completamente sbagliate. I venditori non sono in grado o non vogliono vendere il prodotto e gli attuali clienti non sono poi così interessati. Durante il percorso si capisce meglio il perché ma ormai il progetto ha perso slancio e ogni passo diventa una fatica. Servirebbe approcciare canali diversi ma bisogna investire ancora e abbiamo già speso troppo...

Ma avevamo chiesto a un paio di clienti e ci avevano detto che poteva essere un progetto di interesse!!? Come mai poi non è stato così?

La verità è che non bisogna mai basare le proprie assunzioni su quello che i clienti DICONO di fare, ma solo su ciò che FANNO realmente.

Non basta che dicano di essere disposti a pagare. Se lo dicono soltanto non vale nulla. Non è meglio di niente: è proprio niente.

Verificare il Business Model, non applicarlo...

Potevo fare altre cose per verificare in anticipo la bontà delle assunzioni?

Per VERIFICARE il business model e non APPLICARLO?

La risposta è sì, ma mi sono venute in mente dopo. E non avevo nemmeno gli strumenti per farlo in modo sistematico.

Potevamo richiedere pre-ordini a fronte di un importante sconto.

Potevamo produrre un piccolo lotto a costi più alti e venderlo in un'area limitata.

Nessuno ci aveva pensato quando abbiamo avviato il progetto e anzi molto probabilmente se avessi proposto un approccio diverso rispetto a quello classico probabilmente mi avrebbero ricordato che dovevo attenermi al business plan...

Avremmo rischiato di non arrivare perfetti sul cliente? Probabilmente sì.

Avremmo dovuto fare i salti mortali per adattarci alla situazione in divenire? Probabilmente sì.

Ma sempre meglio che spendere soldi e tempo inutilmente.

Dopo questa esperienza ho letto The Lean Startup e Business Model Generation (altra lettura a mio avviso indispensabile) e ho applicato questi metodi concretamente, con risultati decisamente migliori.

In qualche caso i progetti si sono fermati perché ci si è resi conto che il business model non reggeva. Ma questo ha permesso ad altri progetti di vedere la luce, usando il budget (quasi intatto) liberato.

Serve un nuovo mindset

Il primo passo a mio avviso è valorizzare le persone che amano mettere in discussione lo status quo, formarle e dare loro gli strumenti e la fiducia necessaria.

Serve ammettere che in certe situazioni i business plan non servono a nulla, ma occorre spendere tempo e risorse nella verifica delle assunzioni, usando nuovi metodi, metriche e soprattutto un diverso mindset.

Se anche tu hai una storia da raccontare o ti interessa l’argomento mettiamoci in contatto.

Il cambiamento inizia dalla consapevolezza che esiste un’alternativa, meglio se già percorsa da altri con successo.

P.S. anche su questi temi è possibile accedere al voucher Innovation Manager messo a disposizione dal MISE. Se sei interessato a saperne di più contattami in privato.

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