• Raffaele Contino

Se pensi di avere un solo interlocutore ti sbagli

La maggior parte delle vendite B2B sono vendite complesse.


Ciò significa che richiedono interazioni con attori multipli all'interno dell’organizzazione (e talvolta anche fuori) e quasi sempre le opportunità hanno tempi di maturazione molto lungi, sovente superiori a 12 mesi.


Capire gli attori che dobbiamo considerare e sviluppare un approccio personalizzato per ciascuno di essi è fondamentale per aumentare le probabilità di successo e per ridurre il ciclo di vendita.


Di seguito riporto l’elenco completo degli attori coinvolti in una vendita B2B, anche se spesso una stessa persona gioca più ruoli.


Users

Sono le persone all'interno dell'organizzazione che utilizzano il nostro prodotto /servizio. Chi ne fa parte è la persona maggiormente impattata dalla scelta di acquisto, ma non sempre è la persona più influente all'interno del processo decisionale, anzi nelle grandi organizzazioni spesso conta poco.

Se il nostro prodotto è un software per la gestione dei buoni pasto, il nostro Cliente finale sarà l’impiegato che lo userà per consumare quotidianamente il proprio pranzo.


Influencers

Questa categoria include tutte le persone che possono influenzare la decisione di acquisto, anche se non hanno un ruolo formale nel processo. Nel nostro caso potrebbe essere il capo dell’ufficio tecnico, che non è stato chiamato in causa, ma a pranzo con l’amministratore delegato ne parla e dà il suo parere. Ma attenzione, può essere anche una persona esterna all'azienda: un consulente o un amico per esempio.


Recommenders

Sono le persone che hanno un ruolo formale all'interno del processo decisionale e devono dare un parere tecnico sulla bontà della soluzione. In questo caso potrebbe essere il capo dell’ufficio HR.


Economic Buyers

Entrano in gioco di solito in un secondo momento, dopo che la proposta è stata valutata positivamente dal punto di vista tecnico, e sono le persone che valutano la congruità economica e si occupano della negoziazione. Di solito questo ruolo è giocato dall'ufficio acquisti.


Decision Makers

Sono le persone che hanno l’ultima parola nel processo di acquisto. Quelli che possono cambiare le sorti di un’offerta in pochi secondi.

A seconda delle dimensioni dell’organizzazione possono essere rappresentati da manager intermedi o executive, oppure anche direttamente amministratori delegati e proprietari.


Saboteurs

I sabotatori sono una categoria spesso trascurata ma non di rado determinante nel processo di acquisto. Sono persone che non hanno un ruolo formale nel processo e spesso non hanno un interesse dichiarato, ma che per qualche motivo ci mettono i bastoni tra le ruote e fanno di tutto per evitare che la trattativa vada in porto. Può essere il capo dell’ufficio legale che proprio non ne vuole sentire parlare di welfare (non me ne vogliano gli avvocati, è solo un esempio...) oppure il capo dell’ufficio IT, che non ha le risorse per seguire il progetto.


Quando approcci una nuova opportunità, pensa a chi sono gli attori coinvolti e ne troverai almeno uno per ciascuna categoria.


Sta a te capire quali sono i loro problemi e le loro necessità specifiche. Sta a te presentare la tua proposta a ciascuno in modo diverso, dando risalto a ciò che per LORO è interessante.


Sta a te capire quale stile devi adottare per essere più efficace.



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