• Raffaele Contino

Vendita complessa | Le persone comprano le persone, poi l’azienda e i prodotti


Molti imprenditori e amministratori delegati vorrebbero che i propri venditori fossero più efficaci nella chiusura delle opportunità commerciali.


Ma quando parliamo di vendita complessa, che coinvolge cioè tempi lunghi e interlocutori multipli, la chiusura è molto spesso soltanto la ciliegina sulla torta.


Un atto quasi naturale se il lavoro lungo il percorso di maturazione dell’opportunità è stato portato avanti correttamente.


Intendiamoci, non è che tutte le torte abbiano la ciliegina… però se si rispettano le fasi della vendita, senza saltarne nemmeno una, e costruendo una relazione sempre più forte con l’interlocutore… beh, le probabilità aumentano di molto.


Le persone comprano prima le persone, poi l’azienda e solo alla fine il prodotto.


Se cerchiamo di vendere prima il prodotto e le sue caratteristiche, stiamo lasciando un sacco di fatturato sul tavolo.


La verità è che la vendita non è un’arte per cui basta il talento per essere più bravi di tutti.


La vendita è scienza.


La vendita è relazione.


Occorre costruire un percorso di vendita che rispetti i tempi dell’interlocutore, che lo sappia ascoltare e per certi versi affascinare.


A questo punto mi dirai “Okay Raffaele, so quello che devo fare per costruire la relazione con il cliente… dove vuoi arrivare?”


Voglio farti una domanda.


Sei sicuro che tutti i tuoi venditori sappiano come costruire una relazione solida con i propri clienti?


Se la risposta è sì, tutto bene.


Ma se anche solo uno dei tuoi venditori fatica più del dovuto, allora ti do un consiglio: aiutalo a migliorarsi oppure fagli fare un altro lavoro.


Perché le persone sono la parte fondamentale della macchina di vendita.


Senza le persone, sistemi e processi, non servono a nulla.


E’ inutile il CRM, è inutile un sito eccezionale, è inutile abbassare i prezzi.


Sistemi e processi possono moltiplicare l’effetto delle persone, ma se l’effetto è basso moltiplicherai un numero basso e otterrai un numero basso… e a caro prezzo.


Per questo ritengo che la prima leva per migliorare le performance di vendita, sia migliorare le persone.


Selezionarle con cura e soprattutto formarle continuamente, per aiutarle a migliorare.


Solo così potranno migliorare i risultati della tua azienda.



Ora permettimi un piccolo spazio promozionale.


Perché credo così tanto nella formazione che nei mesi scorsi ho investito tempo ed energie per selezionare dei formatori che possano supportare le aziende del mio network in questo difficile compito.


Li ho trovati e con loro abbiamo iniziato ad aiutare alcune aziende che hanno voglia di crescere e che hanno capito che per farlo occorre far crescere prima le proprie persone.


Con loro abbiamo creato un percorso interaziendale interamente online, facile da fruire e ricco di contenuti di valore.


Se vuoi maggiori dettagli puoi scaricare qui la presentazione del corso.


Inoltre, per permetterti di capire se veramente questo percorso fa per te, abbiamo organizzato un workshop gratuito di prova dove i formatori mostreranno, attraverso un caso reale, l’applicazione pratica dei contenuti del corso.


L’appuntamento è fissato per il giorno 14 aprile alle ore 16:00. Il workshop sarà interattivo, si terrà online su piattaforma Zoom e avrà una durata di 90 minuti.


Nella presentazione trovi tutti i dettagli per iscriverti al workshop, ti aspetto!

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Spero che questo pensiero ti sia stato utile. Sei d’accordo? Non ti trovi su alcuni punti?


Se hai un minuto scrivimi e fammelo sapere.




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