• Raffaele Contino

Come garantirsi una pipeline di vendita sempre piena

Aggiornato il: feb 23

Non faccio giri di parole. C'è solo un modo per garantirsi una pipeline di vendita sempre piena: considerarla una PRIORITÀ!


Senza dedicare tempo e risorse per mantenere una buona pipeline di vendita, è solo una questione di tempo prima che la tua azienda debba ricominciare dall'inizio. Ci sono passato anche io.


In questo articolo, cercherò di illustrare le basi di una pipeline di vendita e come utilizzare le risorse in modo efficiente ed efficacie.


Ecco quello che succede di solito.


Telefoni a vecchi clienti inattivi, partecipi a conferenze e fiere, invii messaggi e email a nuovi potenziali clienti.


Forse hai iniziato a vedere i primi risultati. I tuoi sforzi iniziano a dare i primi frutti. Ottieni alcuni appuntamenti e inizi a chiudere qualche opportunità.


Vai alla grande!


Hai ottenuto alcuni nuovi clienti e sei soddisfatto. Ora però bisogna seguirli e ogni giorno bisogna gestire i nuovi progetti e risolvere nuovi problemi.


Focalizzi la tua attenzione su attività di gestione del cliente e dedichi meno tempo al prospecting e alle attività di lead generation. Una volta che i progetti sono ben avviati e in molti casi quasi conclusi finalmente hai più tempo per cercare nuovi clienti e rivolgi nuovamente la tua attenzione a generare nuove opportunità.


Solo che a questo punto c'è un buco. Non solo devi ripartire da capo con le tue attività di marketing (ti sei quasi dimenticato come facevi...), in più sei sotto pressione perché non ci sono nuovi progetti all'orizzonte e hai bisogno di trovare nuovi clienti. In fretta.


È un problema classico. Chi non l'ha vissuto? Lo sappiamo che è necessario cercare nuovi clienti per mantenere piena la nostra pipeline di vendita, ma ciononostante ci caschiamo sempre... troppo spesso la pipeline si asciuga.


E' troppo facile cadere nella trappola e concentrarsi troppo sul qui e ora quando ci sono clienti da servire, perdere di vista le attività che faranno crescere le nostre vendite. È un problema molto comune che assilla imprenditori e manager...


Ma come è possibile mantenere una pipeline sempre piena pur gestendo il carico di lavoro?


Come mantenere una pipeline di vendita sana


Semplificando, una pipeline di vendita è costituita da questi 3 elementi principali.

Questi sono i must-have. Le attività che non puoi evitare di fare.


Step 1: Ricerca di nuovi potenziali clienti


Hai bisogno di un processo semplice e strutturato per ottenere i contatti dei tuoi potenziali clienti.


Per farlo puoi utilizzare molti metodi: internet, LinkedIn, Facebook, elenchi di vario tipo, eventi e fiere, partnership, etc. L'importante è che tu definisca una procedura chiara e semplice, concentrando gli sforzi su uno o due canali (almeno inizialmente).


Certamente abbiamo tante cose da fare, ma dobbiamo dedicare il giusto tempo e la giusta cura a questa attività. Dobbiamo selezionare manualmente le aziende e le persone con cui vorremmo lavorare. Nel B2B la qualità paga molto di più della quantità.


Se non hai tempo puoi delegare o subappaltare questo passaggio completamente o parzialmente. L'importante è che chi ti aiuta conosca le dinamiche del tuo mercato.


Step 2: Primo contatto


Questo è un passaggio fondamentale e ancora una volta i dettagli contano.


Nelle vendite complesse B2B il primo contatto serve a fare sapere all'interlocutore che esistiamo, siamo ancora lontanissimi dalla vendita. Prima dobbiamo instaurare un rapporto di fiducia e di stima.


Impostare una corretta campagna outbound, meglio se utilizzando più canali (nel B2B possiamo limitarci a email, LinkedIn e telefono) è fondamentale, e i dettagli contano DAVVERO.


Certo creare contenuti e altre attività di branding ti farebbero guadagnare autorevolezza, ma se hai bisogno di risultati concreti e rapidi, nella mia esperienza, una campagna email ben studiata ti darà in fretta l'ossigeno che cerchi.


Le campagne inbound o le attività di social selling richiedono tipicamente più tempo e costanza nel tempo.


Le campagne outbound (campagne e-mail, campagne LinkedIn e chiamate a freddo) ti permettono di mantenere un controllo molto maggiore sulle attività che faranno la differenza.


Le campagne possono variare in base a un milione di fattori (dalla strategia aziendale al settore di interesse), ma investire in un processo solido e strutturato ti darà risultati concreti e misurabili.


Attenzione però, se imposti la tua campagna male o approssimativamente molto spesso i risultati sono nulli, non c'è una relazione lineare tra qualità della campagna e risultati, ma a gradini.


Step 3: L'appuntamento


Ora, questa è certamente una semplificazione e non deve essere confusa con una strategia completa di lead generation.


Infatti molto spesso non sarà possibile fissare un appuntamento al primo contatto, ma dovrai coltivare la relazione con i tuoi prospects e continuare ad apparire loro di tanto in tanto.


In ogni caso nella mia esperienza circa il 3-5% delle persone nella tua lista accetterà un incontro al primo contatto (avevo letto questa statistica da qualche parte e non ci credevo, ma dopo mesi e mesi di test ed esperienze in vari settori devo dire che è proprio così!).


Per generare nuove opportunità devi parlare con i tuoi potenziali clienti, non ci sono scorciatoie. Devi incontrarli e guadagnare la loro stima. Devono capire chi hanno di fronte ed essere convinti che puoi risolvere i loro problemi.


Per questo è indispensabile disporre di un sistema affidabile e ripetibile per generare una quantità di appuntamenti e nuove opportunità sufficienti a raggiungere i tuoi obiettivi di vendita.


La zona rossa


Quando la pipeline si asciuga, è già troppo tardi. L'incertezza e il disagio si sono già manifestati e puoi fare poco nell'immediato.


Se non cerci nuovi clienti per 3-4 settimane consecutive la pagherai tra 3 mesi, non si scappa.


Ovviamente ci sono cascato anche io più di una volta. E so cosa significa essere sotto pressione e cercare disperatamente di chiudere ogni opportunità che ti passa davanti: non è certo la situazione per ottenere buoni risultati. I potenziali clienti capiscono la nostra situazione e diventa sempre più difficile chiudere, ci sentiamo meno sicuri e si avvia un circolo vizioso che peggiora le cose.


Questa è una situazione fin troppo comune nella maggior parte delle aziende al giorno d'oggi. Soprattutto nelle piccole imprese.


Quindi, per essere chiari ... se stai lottando anche tu con questo problema, è normale. A tutti capita prima o poi.


Per fortuna ciò che serve per mantenere una pipeline sempre piena è relativamente semplice e la tecnologia oggi ci aiuta a essere più efficienti, a costi accessibili a tutti.


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Oppure scrivimi a raffaele@hikeupconsulting.com

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